編者按 EDITOR'S COMMENT

文旅行業的創新精神從未如此踴躍，不斷變幻的市場環境，游客品質化、個性化的消費需求，文旅融合背景下各類資源跨界整合，都在持續激發行業廣泛創新。在建設文化和旅游強國的目標感召下，一批批文旅從業者，正在用創新精神和實干力量構建文旅發展新高地。

為匯聚文旅行業創新成果，展現文旅創新企業、創新人物的風采，新旅界推出《文旅創新訪談》欄目，將邀請來自文旅各個細分領域的創新企業、創新項目代表，通過分享他們創新歷程中的思考和經驗，弘揚“創”精神，匯聚 “新”智慧，為大眾旅游邁向高質量發展尋找新的解決方案。

如今一提到民宿卡平臺，無論是民宿主還是消費者都直搖頭，民宿主被拖欠房款，消費者退不回押金、會員費，更有一眾從業者質疑民宿卡商業模式想象空間太小，因為周邊度假是非剛需消費，難有可持續發展……

的確自2017年中國民宿業高速發展以來，市場上先后涌現出半邊山下、小野、何所憶、守麥、隨處旅途、三秋兮、仄里、享筑空間、長安十畫、探宿、寄居蟹等十來家民宿卡平臺，大多數都處于癱瘓狀態，部分已經破產清算。就連其中影響力最大、團隊最強者如程也因為疫情打擊和互聯網燒錢模式不被資本市場看好的雙重打擊，無奈地陷入拖欠用戶押金和民宿主房款的困局之中。

易寶支付旗下基金領投，多家民宿品牌跟投未來好宿

難道民宿卡商業模式注定行不通？答案：“未必”。就在本月初，未來好宿宣布完成數千萬元A輪融資，本輪融資仍由易寶支付旗下基金領投（今年4月，該基金曾投資未來好宿千萬級Pre-A輪融資），并獲得多家民宿品牌跟投。同時，未來好宿和易寶支付旗下平臺小星球轉轉宣布合并，雙方將聯合推出全新品牌“未來星球”，在組織團隊、資源互補、營銷服務等領域全方位整合。

未來好宿創立于2020年9月，作為會員制精品民宿預訂平臺，目前已擁有超過百萬用戶，合作近500個民宿品牌。而小星球轉轉是易寶支付于2021年孵化創立，定位為“一站式旅行生活分享平臺”，目前已接入數百家圍繞景區門票、酒店民宿、旅游度假、親子研學等優質資源，有數十萬名“球長達人”與用戶。

“我們不是燒錢模式，傳統的互聯網商業模式燒錢往往因為在獲客層面進行大量投放。而我們則是以傳統社交電商模式完成獲客；再者聚焦于京郊市場，獲客成本可控?！蔽磥砗盟迍撌既?、CEO蓋書華告訴新旅界（LvJieMedia），就連創業初期推出的1888元的“任住卡”也不虧損，而是收支平衡，原因在于一直以來未來好宿平臺不是一個開放式庫存，而是封閉的“大池子”。

兩年來，未來好宿基于不同用戶的需求去做不同的產品交付，至今已經建立起包括零售類、包院類、護照類和傳統會員產品的產品矩陣。下半年以來，護照產品代替會員產品成為主打產品。未來好宿小程序顯示，售價588元的單晚民宿護照產品已售出8189張。據透露，該款產品毛利潤不低于30%。

如今考慮到用戶住民宿不是剛需，但用戶周末或平時去郊區進行一兩天的休閑度假是剛需，大城市周邊民宿市場正迭代升級為城市近郊微度假市場。未來好宿與小星球轉轉聯手，力圖以玩法和內容為驅動，兩個平臺形成更大的勢能，實現先“內容種草”，后“產品交付”——由酒店民宿、樂園門票、親子活動組成等各種玩法組裝起來。這種從0到1的跨越是否能夠成功，何時能夠進入“自增長”階段，進而復制到其他一線城市，有待時間考驗。

以下是新旅界與蓋書華的對話實錄：

Q：回顧四年前，當時為什么選擇做京郊民宿卡平臺，創辦未來好宿？

A：2020年疫情讓中國出境游暫停下來，當時判斷出境游短期內難以開啟，于是我們開始尋找能與用戶保持常連接的創業機會。之所以選擇周邊民宿是基于兩方面考慮：首先，用戶的出行半徑被限制在150公里半徑范圍以內，無法跨省只能是大城市周邊；其次，目標人群（75-90后女性為主，頭部城市，可支配收入在20萬以上親子家庭用戶）對于周邊游產品的需求主要是，“私密不扎堆”和“綠水青山好品質”。他們需要的不再是看世界，而更多的是去體驗。

旺山民宿

正是基于以上考量，我們把目光瞄向周邊鄉村民宿市場，扎下去后發現大城市周邊民宿市場仍然是朝陽產業，正伴隨著國家政策大力推進鄉村振興，進入到快車道。

創立未來好宿前，我們團隊的核心價值就是創新性連接，而未來好宿連接的是鄉村民宿和對民宿有需求的用戶。我們發現供和需兩端的痛點非常明顯。京郊民宿主全年賺錢能力較差，盡管有時單個晚上也能賣到上萬元，但因為全年平均入住率僅25%左右，所以收益能力非常差。再從用戶端看，首先價格貴，其次民宿是非標品，客人挑選民宿的時間成本高；總結來說，供給兩端都有需求，民宿端想要更高收益，而用戶端希望有更低的門檻。

青山依舊民宿

我們做會員制的初衷就是既讓民宿主提升收入，又讓用戶以相對更低門檻進入市場。我們相信一旦有更多基礎用戶進入，民宿市場才能有相對健康的發展。

于是2020年9月，我們開創性地發行售價1888元的“任住卡”，會員可在我們合作的民宿全年不限次地入住。會員比對的是市場上1000元左右/晚的民宿，超有吸引力，用戶門檻下降；對民宿主而言，我們以高于其Revpar（平均客房收益）的價格買斷一部分房源，收入有所提升。該卡一推出，市場接受度非常高。

長城玖號院民宿

Q：“任住卡”如此便宜是不是需要平臺進行大量補貼？實際上燒錢的商業模式難以持續，補貼模式也最終導致如程等大部分民宿卡平臺先后跑路。

A：1888元的“任住卡”產品看似便宜，但實際上平臺并沒有補貼。在定價上未來好宿奉行一個關鍵指標“用戶與房量的配比”，我們每賣掉一個會員，平臺匹配特定數量的房間。整個平臺不是一個開放式庫存，而是封閉的“大池子”。彼時我們收支平衡，去掉獲客成本后沒有利潤，但也沒有補貼，當時我們也補貼不起。

伴隨著時間推移，該類年卡價格從1888元上漲至3888元，且有30次的消費上限，為什么做這種變化？在會員卡使用中我們發現，因為全年不限次，部分用戶不珍惜資源，訂了房不入住，甚至出現買賣房源的問題，最終使得部分用戶訂不到房，部分用戶一年住了幾十晚甚至上百晚。

伴隨著價格的提升，我們的人均配房量也在提升，最開始的用戶一年去住民宿一次，經過我們培養，可能1年去住民宿4-8次。如何提升用戶體驗？要么降成本，因為成本降下去才能匹配相應的房量，要么提高價格來增加房量。

果然小筑

我們一直在根據用戶結構，配比合理的產品結構。有的用戶不想等待，愿意花費上萬元住一晚上；有的用戶愿意花費800元，可提前兩周等待；有的用戶只愿意花費300元，可提前一個月等待。

至今我們已建立產品矩陣，包括包院類產品、零售類產品、護照類產品（成為下半年主力產品）和傳統會員產品。在整個住的場景中，我們會基于不同用戶的需求去做不同的產品交付，目標是“選民宿上未來好宿”，用戶只要有民宿需求，未來好宿上就有對應的解決方案。如此不同用戶的需求都得到滿足，民宿的庫存得到最大化利用，自然收益能力能獲提升。

長城十二坊

Q：在過往的民宿卡平臺，會員、民宿主與平臺方往往糾紛不斷，未來好宿如何規避、解決？

A：2020年剛開始創立未來好宿時，與民宿主的雙邊信任關系建立的確是一個比較難的點，如果把全年包房費都付給民宿主，對我們來說履約風險大；如果不付給民宿主，就不會給平臺留資源。

舉例來說，2020年9月7日未來好宿上線，我們跟民宿主的第一層合作是，平臺預付下個月包房費，民宿主給平臺開放房源。一部分民宿主自然就跟未來好宿合作起來。也有民宿主擔心，馬上到十一長假，平臺會不會低價拿到房源后高價出售后不再合作。

春媱民宿

我們的解決方案是，從10月8日開始合作。其實平臺與民宿主的信任關系就是這樣一點點構建起來。當然在整個過程中雙邊合作因為各自利益不同，肯定會有偏差和分歧點，實際上我們發現除了契約外，是能夠通過溝通來實現互相理解。

我們很清楚在整個商業模式中，有四大利益相關者，包括民宿主、用戶、平臺和團長。這四方任何一方的利益被傷害，整個商業模式都不可持續。所以在底層上，每個決策都應該是能給四方帶來價值增長，否則很難滾動著往前走。正是基于這樣的原則，我們認為很多分歧四方都能達成共識。

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而在對待用戶上，我們一直遵從“在商業模式成立的前提下，所有對用戶體驗更好的需求都會被滿足?！迸e個例子，過去兩年時不時的疫情波動影響了很多用戶的正常出行，我們每次都免費給會員延期。但從民宿端來看，只要不停業，平臺都要全額付款給民宿主。當然我們確實很難滿足每個用戶的每次需求，用戶需求在持續變高，我們也在持續修煉產品。

Q：未來好宿正在走的是VC資本認可的燒錢模式？還是一個可不斷自我循環的民宿平臺？

A：我們不是燒錢模式，傳統的互聯網商業模式燒錢往往因為在獲客層面進行大量投放。而我們則是以傳統社交電商模式完成獲客。我們除了以獎勵機制激發團長愿意去幫助平臺分發和傳播外，更是成立星球商學院，為團長持續賦能，加深其對產品的理解，提供相應的內容、專業知識培訓和線下沙龍等等。

我們流量來源主要有三大類，一是老會員向外層裂變（社群裂變），二是抖音等新媒體平臺，抖音是我們第二大流量入口；三，渠道商和品牌商，比如：車企品牌不缺車友，缺玩法，缺資源，我們可以給他們做一站式、即時性交付，如此就連接起來了。

再者我們目標市場比較聚集，因而獲客成本可控。單一城市市場觸達用戶的路徑相對簡單，因為用戶比較集中，一旦有了確定性的交付產品，就可通過相應的渠道或合作伙伴去做相應的觸達。目前我們聚焦于京郊市場，一方面是因為疫情不穩定的大環境；另一方面是單一市場的業務模型跑透后再去做復制更高效。一旦北京市場業務進入“自增長”階段，健康了，就會考慮復制到其他城市。

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所謂“自增長”，即“用戶口碑”和“產品交付”，不再是0~1的階段，而是做增長階段。所謂“0~1”的階段即是開荒階段，比如2020年剛開始找民宿主合作，他們會帶著各種各樣質疑的眼光“為什么你可以？”一年之后民宿主會主動找上門合作；用戶也是如此，對于新興產品一開始也帶著質疑，“真的？假的？這么便宜，不會是農家院吧？”之后用戶體驗了心里疑問被解答，才可能去影響身邊的朋友。

未來我們還會在平臺上推行“商家即流量”的運營邏輯，各大商家通過向平臺開放私域流量進而大大提升收入。目前我們可以看到民宿主流量主要來自兩大塊，第一是像攜程、美團、抖音、小紅書等平臺，但民宿主要付出10%以上的傭金；第二包括朋友圈在內的私域流量，從目前市場看，第二種流量占比更高。

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值得注意的是，民宿主都不愿意把私域流量貢獻給各大OTA平臺，為什么？我們分析下來，有兩方面原因：第一私域流量的用戶通過平臺找到民宿，民宿主得付出10%以上的傭金，為了效率民宿主不會做這件事；第二，如果他把用戶貢獻出去，很可能用戶會流失掉。

而在我們未來星球的生態模式里，商家如果把用戶貢獻給未來星球，商家在平臺的每筆交易不會被收取交易傭金，只收取1%左右的交易服務費；與此同時，商家在平臺上分享的客戶一旦購買平臺上其他產品，商家都可以獲得額外獎勵，大大提升私域效率和用戶arup值，這是一種雙贏。

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此外，未來我們也會推動民宿落地升級，提升客戶體驗，真正實現“你中有我，我中有你”的價值。做資源端的賦能其實細碎，很難。我們沒有能力去直接給民宿主賦能，因為鏈路太長。目前我們正在民宿端實施“十百千”的計劃。其本質是，中間我們加一層介質，那就是本地化的民宿酒店管理公司。我們跟本地區域做得不錯的一兩家民宿主，合伙去經營酒店管理公司，讓他們把自身的經營能力復制給更多民宿主。該類優秀民宿主所欠缺的流量、底層系統構建、外部資源連接能力，恰恰是未來好宿的優勢。

在本輪融資中，有優秀的民宿主成為我們股東，不僅是看中公司的未來價值，也是看中當下。平臺助力其在本地有更快速的拓展，將其能力放大。

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Q：除了獲得A輪融資外，為什么決定與小星球轉轉合并？

A：我們越來越發現用戶住民宿不是剛需，但用戶周末或平時去郊區進行一兩天的休閑度假是剛需，大城市周邊民宿市場正迭代升級為城市近郊微度假市場。

以北京為例，從五環內到五環外，呈現出迅速增之趨勢，尤其是五環外的民宿、親子樂園、雪場、網紅咖啡廳、餐廳、農場等等這兩年發展快速。去年京郊微度假市場GMV（交易總額）超過300億，盤子非常大。除了北京，全國頭部城市的短途游已形成常規的消費需求，未來有比較大的發展紅利期，而民宿只是其中一個重要品類。

觀星院

正是基于此，我們重新做了定位，即服務于北京五環以內的用戶到五環外的微度假。也正是基于這一大背景，除了A輪融資，未來好宿和小星球轉轉完成合并，在品類端獲得豐富和延伸。

對我們而言，從原來單一的會員類住宿產品，跳到一個全新的短途微度假生活方式平臺，這是一個全新的從0到1的過程。之所以如此跨越，首先從用戶和供給端來看，連接模式和用戶都是一致的，并且資源端都聚焦于短途游。

觀星院

其次，合并后會有更大的品類疊加，起到1+1>2的作用；再者，兩個組織淵源高，做事風格和價值觀有很高的一致性。兩個平臺放在一起后能夠形成更大的勢能。目前團隊已經完成整合，現在系統正在合并中，年底雙方系統將完成整體交付。

Q：在您看來城市近郊微度假市場正呈現出怎樣的特性？未來星球具體怎么深耕該塊市場？

A：市場供給端非常碎片化，大多數是線下模式，用戶找到品質供給的通路不夠；同時資源端觸達用戶的能力不足。具體解析來看，一是供給側，美團本地生活主要集中于五環以內的公里市場。而在五環以外的公里市場，資源端本身處于早期階段，無論是從業者素質，還是信息化程度。目前在該市場抖音跑得比較靠前，因為通過短視頻、直播能夠快速完成連接。但行業底層的信息化構建，在未來兩三年將快速增長，到時無論是攜程、美團都一定會覆蓋到該市場。

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二是從用戶需求側來看，不同于五環以內，用戶基于地理位置選擇在三公里以內消費；當下用戶去五環以外消費往往是非理性決策，受到身邊朋友的口碑影響去做選擇。也就是用戶往往基于內容種草后做出決策。

而我們將以玩法和內容為驅動，底層交付則由酒店民宿、樂園門票、親子活動組成等各種玩法組裝起來。其中住宿占比30%，吃喝購占比40%，玩樂占比30%。怎么組裝呢？

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我們最早推出的民宿卡其實滿足的是會玩愛玩的人的剛需——要出去住，本身對民宿有需求，但在未來好宿更便宜，有更多選擇。但對于不會玩的人，即使給他們免費住民宿，都不知道去民宿干什么。我們希望通過平臺上喜歡玩的發起人，或團長的分享告訴大家各自所在區域的好玩項目，這些內容自然會影響到用戶的消費決策。而在落地中未來星球有性價比更高的民宿、親子樂園等一系列活動的承載，也就是先“內容種草”，后“產品交付”。

（圖片均來源于未來好宿微信公眾號、小程序）